Jak zwiększyć zyski w firmie medycznej? To pytanie zadaje sobie niejeden przedsiębiorca. Teoretycznie branża medyczna cały czas kwitnie. W praktyce konkurencji przybywa, a pacjent jest coraz bardziej wybredny. Prawda jest taka, że możesz oferować najlepszy produkt medyczny lub usługę, a bez dobrego marketingu efekt będzie marny. Sprawdź, jak to zmienić.
Sprzedaż spada, bo komunikacja jest o Tobie, a nie o pacjencie
Prawda jest taka, że ludzi najbardziej obchodzą oni sami. Nie chodzi mi tutaj o zwykły egoizm, a o prostą chęć przetrwania. Twój produkt lub usługa nie trafi do serc i nie otworzy portfeli pacjentów, o ile nie przekonasz ich, że w jakiś sposób ułatwi im życie. Poprawi zdrowie, zwiększy komfort, umożliwi powrót do normalnego funkcjonowania.
Firmy medyczne często popełniają ten błąd, że rywalizują ze sobą np. na to, kto ma nowszy sprzęt do USG. Wymieniają nazwę czy parametry, a te nic pacjentowi nie mówią. To Ty tutaj jesteś specjalistą. Niestety oznacza to też, że każdą korzyść dla pacjenta, każda wydaną przez Ciebie złotówkę trzeba jeszcze mu wytłumaczyć prostym językiem. Tak, żeby zrozumiał, co jemu to daje.
Marcus Sheridan w książce “Co chce wiedzieć klient” zwraca uwagę, że firmy więcej myślą o swojej konkurencji niż o swoich klientach
Sprawdzają nawzajem swoje oferty, spisują ich treść, kopiują cennik. Gdy wprowadzą jakość nowość, nerwowo podpatrują, kiedy konkurencja to skopiuje. Tak podpowiada instynkt, ale to niestety duży błąd.
Wygrywają te firmy, które więcej myślą o swoim kliencie niż o konkurencji. Dlatego nie martw się, co skopiuje rywal i odpowiedz na 14 pytań o usługę medyczną i produkt leczniczy. To świetny start.
Inną kwestię stanowi tak zwany język klientocentryczny. Tak jak Słońce stanowi centrum Układu Słonecznego, tak samo centrum marketingu w Twojej firmie powinien stanowić klient. A możesz to pokazać za pomocą odpowiedniego języka w treściach na stronie.
Przykłady najczęstszych błędów:
“mamy sprzęt” i “mamy doświadczenie” zamiast “dzięki zastosowaniu nowoczesnego sprzętu/doświadczeniu naszych lekarzy badanie trwa tylko 15 minut/jest bezbolesne”
W jaki sposób odkryć, jaką korzyść przyniesie pacjentowi Twój nowoczesny sprzęt czy gabinet po remoncie?
Tutaj przydaje się technika cecha-zaleta-korzyść. Weźmy nowoczesny sprzęt, np. konkretny model ultrasonografu. Jego cecha to np. duża rozdzielczość obrazu w porównaniu do modeli, które głównie widuje się w podobnych gabinetach. Co jest cecha.
Teraz zadaj sobie pytanie – ale co to da pacjentowi? Co on z tego będzie miał, że masz ten nowoczesny ultrasonograf? Większa rozdzielczość daje lepszą jakość obrazu. To jest zaleta.
Tylko co z tego? Pacjent dalej nie rozumie, dlaczego to jest dla niego ważne. Trzeba to dopiero przetłumaczyć z języka lekarskiego na pacjencki. Zapytaj się jeszcze raz – co to pacjentowi daje? Co będzie z tego miał, że jest lepsza jakość obrazu? Dzięki temu będzie można dokładniej obejrzeć zmiany na narządach albo z większymi szczegółami zobaczyć, jak rozwija się ciąża. To jest korzyść dla pacjenta. To dopiero jest coś, co go zainteresuje.
Oczywiście trzeba tutaj uważać na ograniczenia dotyczące zakazu reklamy.
Pacjent nie chce słyszeć Twojej historii – on chce, żebyś znał jego
Inną kwestią jest to, w jaki sposób opowiadasz o sobie, o zespole, współpracownikach. Dobrym przykładem tego jest zakładka “o nas”.
Większość osób w tym momencie pisze wyłącznie o swoich kompetencjach (co błędem nie jest) z perspektywy “zobacz, jak dużo zrobiłem w tej dziedzinie” (co moim zdaniem już błędem jest).
Nie jest celem zakładki “o nas”, aby osoba rozważająca zakup produktu czy przyjście na wizytę wpadła w kompleksy. Celem jest przekonanie jej do siebie, do zakupu produktu bądź usługi. Czyli musisz wypaść nie tylko profesjonalnie, ale też w jakiś sposób sympatycznie. Nie tylko “jestem profesjonalistą w każdym calu”, ale “jestem profesjonalistą w każdym calu i troszczę się o moich pacjentów”. Ten drugi element to człon, którego często brakuje.
Oczywiście to jest bardzo trudne do uzyskania w usługach medycznych, ale pomóc Ci w tym mogą właśnie dobre teksty. Już na poziomie szukania lekarza czy produktu medycznego możesz zacząć zyskiwać zaufanie i sympatię pacjentów.
Jak to zrobić? Napisz prawdę.
Opisz swoją wyboistą drogę do zostania lekarzem czy producentem wyrobów medycznych
Napisz, że nie było łatwo, co Ci nie wyszło, a co się (w końcu) udało. Tego typu opis stworzyłam dla doktor Bondyry na naszej stronie psychiatraity.pl. Przeanalizujmy go po kolei.
Tutaj bardzo krótkie przywitanie – skupione od razu na tym, komu Pani Doktor pomaga (czyli “co Ty, pacjencie, masz z tego, że ja jestem psychiatrą”).
Następnie szczerze o tym, że nie było łatwo (a wie to każdy lekarz w trakcie czy po specjalizacji). O tym, że to było marzenie od dawna (nie podjęte pod wpływem impulsu, tylko długo planowane, przemyślane, rozsądne). Plus ciekawostka o tym, jak Pani Doktor przetrwała studia medyczne pomimo, że interesowała ją tylko psychiatria. To komunikat w stylu “zobaczcie, ile poświęciłam, żeby Cię leczyć, drogi pacjencie. Było ciężko i mało co nie umarłam z nudów”.
Następnie kolejny konflikt – tym razem z rodziną. Każdy człowiek wie, jak ciężko jest coś zrobić wbrew własnym rodzicom. Szczególnie takim, którzy chcą Cię na medycynie. Do tego kolejny konflikt – pomimo przekonania (a raczej nieprzekonania) rodziny, Pani Doktor nie dostaje się na psychiatrię. Nie dlatego, że jest zła, tylko dlatego, że wtedy było bardzo miejsc specjalizacyjnych na psychiatrii (czego pacjent może już nie wiedzieć, więc warto o tym wspomnieć). Tu kolejne poświęcenie, czyli czekanie bite 4 miesiące na wolontariacie, bez etatu, pieniędzy i gwarancji, że następnym razem się uda. Na szczęście za drugim razem się udało (wniosek, Pani Doktor jest dobra, ale rzeczywiście miejsc było mało).
Tutaj akapit o kompetencjach – nareszcie można się trochę pochwalić. Następnie trochę humoru, więc można się znów pochwalić, że egzamin specjalizacyjny Pani Doktor zdała za pierwszym razem (a każdy się domyśli, że to sztuka).
Następnie informacja o tym, gdzie można znaleźć Panią Doktor teraz plus, co robi dodatkowo dla pacjentów. I tu znów można się pochwalić.
Przy takim opisie lekarz wypada nie tylko kompetentnie, ale też sympatycznie – w końcu droga żadnego lekarza czy producenta wyrobów medycznych nie jest usłana różami. Warto pokazać też tę ludzką stronę – z problemami, które się pokonało, aby być tu, gdzie teraz jesteś.
Jak zwiększyć zyski w firmie medycznej?
Pisząc językiem klientocentrycznym i stawiając go w centrum. Dzięki temu przekonasz do siebie klientów i zwiększysz zyski. A jeśli potrzebujesz w tym pomocy, Zainwestuj w teksty medyczne, a zyskasz zaufanie klientów i otworzysz ich serca… oraz portfele. Jeśli potrzebujesz w tym pomocy, sprawdź moją ofertę jako copywriter medyczny i napisz na kontakt@copywritermedyczny.pl. Nazywam się Daria Dubiel i od 9 lat piszę artykuły medyczne pod SEO. Miej lepsze treści i więcej treści niż konkurencja, a przestaną stanowić dla Ciebie konkurencję. Nie musisz robić tego sam.
Dodaj komentarz